PROPOSER UN RAYON DE PRODUITS VINTAGE DANS SON MAGASIN

le monde horloger est en cours de mutation et les grandes maisons, dont les prix ne cessent de monter, font la fortune des boutiquiers spécialisés dans la vente de montres d’occasion. les détaillants horlogers qui vendent du neuf, mais qui veulent rebondir Sur la tendance du «Seconde main », doivent établir une Stratégie locale pour valoriser ces garde-temps proposés à bon prix. coup de projecteur sur un secteur de niche à travailler.
Le choix des marques et des modèles
Le malheur des uns fait souvent le bonheur des autres. Dans le cas présent, l’échange est toujours profitable à tous, avec toutefois des règles à respecter. Ainsi, les détaillants ne doivent idéalement pas reprendre les montres de marques qu’ils distribuent (à moins d’avoir plusieurs magasins et de
répartir les pièces). Pour le reste, il n’y a pas de règles et il revient à chacun de construire sa collection comme bon lui
semble, en fonction des produits proposés. Il va de soi que doivent être repris en priorité les modèles de gammes supérieures. Pour avoir une idée du tarif à pratiquer avec les montres d’occasion, il suffit de se rendre sur le site www.chrono 24.fr.

Le but : retenir le prix le plus bas d’un modèle pour la vente. Reste ensuite à négocier avec le vendeur le montant de la reprise. Dans l’absolu, et pour les montres de marques normales, il faut retenir que le montant de reprise correspondra en substance au quart du prix de vente public. Autrement dit, une montre coûtant 4000 euros prix public doit être rachetée à son propriétaire pour la somme d’environ 1000 euros. Evidemment, le consommateur pourra espérer vendre la pièce par lui-même au double de ce montant. Toutefois, il y a fort à parier que les hypothétiques acheteurs exigent en échange un minimum de garantie (un an en moyenne et la certitude de pouvoir contacter le vendeur en cas de besoin). Le consommateur privé s’apercevra très vite que le bénéfice qu’il pourrait espérer faire en acceptant de vendre avec certaines conditions à un autre client privé n’est, au final, pas si avantageux. Pour cette raison, il sera souvent bien plus intéressant de céder à petit prix à un professionnel
sa montre que de tenter de la vendre en direct ect.

vendre de l’occasion récente
Le marché de l’occasion est en pleine expansion. Il se trouve au milieu de ces garde-temps en provenance de clients privés des instruments horlogers dont les origines sont parfois troubles. On pense aux montres ayant fait l’objet d’échangemarchandise (une sorte de troc) de la part des marques éditrices, en échange de publicité… Aussi, il n’est pas interdit d’imaginer pour un détaillant malin de se tourner vers ces sociétés spécialisées dans ce type de business (de préférence étrangères, afin de rationaliser l’échange) pour tenter de racheter au meilleur tarif des produits susceptibles d’être remis en course, hors circuit de distribution classique. C’est possible, mais cela impose une vraie économie et d’avoir les moyens d’acheter du volume, les spécialistes ne vendant que très rarement à l’unité. En revanche, rien n’interdit au détaillant horloger de proposer officiellement le rachat de montres d’occasion à ses propres clients. Cette façon de faire peut séduire des inconditionnels du changement et même en arranger certains. Ainsi, si le client suggère une reprise en échange d’un achat, le détaillant aura tout intérêt à consentir quelques largesses à son amateur compulsif afin de faciliter la transaction. En revanche, faute d’acquisition dans la foulée, le rachat ne pourra pas s’entendre dans les mêmes termes.

les modèles de référence
Une fois réglé le problème des achats et des ventes, vient celui du type de montres d’occasion présentées. Les meilleures sont celles de marques célèbres. Recherchées, elles sont facilement revendables si les prix pratiqués sont malins. Mais tout le monde sait, dans cette discipline, que le bon marchand est celui qui achète bien…
L’idéal pour un détaillant de « Rang B » est d’afficher, dans cette vitrine d’occasion, quelques références habituellement présentes chez les boutiquiers de « Rang A ». Evidemment, ceux qui pourraient proposer quelques Rolex des collections « Professionnelles », toujours recherchées par les amateurs, ont toutes les chances de les revendre (les mettre également sur www.Chrono 24.fr, car les détaillants vendeurs sont rassurants pour les acheteurs). Ensuite, il faut un peu connaître le marché et savoir quels sont les modèles qui tiennent la route dans sa région. Certaines pièces restent des valeurs sûres. On retiendra que Rolex fait l’unanimité et que les montres Breitling d’occasion se vendent bien en province. Certaines Omega trouvent leurs adeptes (Speedmaster
et Seamaster James Bond) un peu partout en France. Les modèles IWC tiennent bien la corde (en particulier les
anciennes Portugaises et les Ingenieurs). Les Reverso de Pensez à demander aux clients dont vous prenez les montres de vous fournir tous les éléments associés. Boîtes, papiers etc. Ces éléments ajoutent à la valeur et leur absence fait baisser le prix de vente du modèle. Le top : ressortir des modèles neufs de stock. C’est rarissime et le fait d’avoir l’étiquette d’origine peut faire doubler le prix du modèle.Jaeger-LeCoultre ont également leurs adeptes (les acheter un bon prix car la mode est un peu passée, faute de communication de la part de la marque). Les Master Control ont moins d’adeptes en France et seules les versions Memovox trouvent vraiment preneur. En descendant dans l’échelle, on notera qu’il pourra être intéressant de travailler des produits plus segmentant mais aux noms célèbres. Ces produits seront achetés à des prix très bas, permettant ainsi de les proposer à des tarifs d’appel, sans rogner sur ses marges. On pense à Bell & Ross (collection Vintage, la collection BR-01 devant être reprise au plus bas), Oris (toutes collections), Ebel dont les collections anciennes sont parfois de belle qualité (Modulor, Sportwave, etc), Zenith (uniquement les El Primero) ou même TAG Heuer (en particulier la Monaco
ou la Carrera).

vintage et accessible
Bien entendu, il est également possible de proposer à ses clients des montres anciennes de qualité, révisées et garanties. Le mieux est de s’associer à un horloger rhabilleur qualifié ayant bonne réputation ou à un marchand ambulant (qui peut avoir intérêt à laisser quelques pièces anciennes chez un détaillant ayant pignon sur rue). L’idée n’est pas vraiment de faire de l’argent dans ce secteur, mais d’apporter quelque chose de nouveau et de dynamiser le magasin. Une commission peut suffire dans ces conditions (de 15 à 20% sur les ventes), mais le vrai gain c’est l’image et l’idée d’offrir à tous les amateurs quelque chose d’unique. Des horlogers indépendants, rhabilleurs expérimentés et
travaillant à la restauration de produits horlogers, pourraient trouver dans cette association un petit débouché susceptible d’améliorer l’ordinaire. Et s’entraider est aussi un moyen de durer. Alors, autant ne pas se priver de tenter des expériences. Et, à ce jeu, rien n’interdit par exemple de disposer de modèles récents de Lip et de proposer quelques références d’époque pour entretenir la magie et satisfaire les puristes, dont le rêve est de posséder la version ancienne de l’Himalaya, de la Lip Nautic-Ski ou de la T-17 qui, en raison de l’engouement du public pour le vintage, sont toujours présentes sur le marché. Cette façon de repenser la vente est originale et peut contribuer à enrichir la gamme de clients susceptibles de passer la porte de l’échoppe… Dans un contexte difficile, c’est une piste à sonder.

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Par Vincent Daveau